€ 98.58
$ 90.65

ТОП-4 совета как вести деловые переговоры

Процесс переговоров можно назвать искусством. Однако большинство специалистов, называющих себя переговорщиками, на самом деле не обладают полной информацией о том, как вести переговоры. Все дело в излишней самоуверенности – далеко не все готовы признать недостаток знаний и разбираться в теории переговорного процесса.

Как вести переговоры с клиентом? ТОП-4 совета

Если спрашивать слушателей курсов и семинаров, как они понимают слово «переговоры», ответ чаще всего сводится к финансовой выгоде зачинщика встречи. Стороны ожидают нападок, перепалок, взаимных уклонений, иногда уступок в цене, улучшения условий сделки для одной из сторон. Про взаимную выгоду слушатели вспоминаю редко – в обществе существует стереотип, что при выгоде одной стороны, вторая всегда проигрывает.

Достижение соглашения

Процесс ведения переговоров – незаменимая часть любого бизнеса, стремящегося к достижению соглашения с партнерами через общение. Вести диалог с целью занижения цены или получения дополнительной скидки – важный, но не основной аспект деловых переговоров. Наоборот, низкие цены на продукт или услуги далеко не всегда способствуют заключению удачной, взаимовыгодной для обеих сторон сделки. К тому же, вести переговоры о низкой цене – это снижение маржинальной прибыли компании и прямой путь к разорению.

Основная цель ведения деловых переговоров – достижение договоренности или подписание соглашения. Но чтобы ее добиться, менеджер должен проявить свои профессиональные навыки, чтобы коммерческое предложение должно имело ценность для клиента. Задача компании, затевающей переговоры, связана с поиском выгодного решения насущных проблем клиента с помощью товара или услуги, но никак не продажа продукции по низкой стоимости.

Контроль результата

Среди переговорщиков бытует мнение, что в выигрыше при достижении договоренности всегда остается тот, кто начал встречу. Считается, что инициатор общения контролирует процесс и исход беседы. Если переговоры начнет вести оппонент, он заранее займет выигрышную позицию, так как именно от его решения будет зависеть исход встречи - другой стороне останется лишь анализ финансовых показателей. Поэтому на встрече старайтесь первым предложить свои условия сотрудничества.

Бумажное подтверждение

Не совершайте ошибку новичков – не посещайте потенциального клиента без готового коммерческого предложения, распечатанного на бумаге, а также готового договора сотрудничества. Любая деловая встреча согласовывается для заключения контракта, а не с целью вести пустые беседы или словесные баталии. Отсутствие бумаг на успешной встрече – это, как минимум, еще один шанс для клиента передумать, запросить более выгодные условия, а также лишняя трата времени на составление документов, их согласование, повторные визиты в офис. Но если ноутбук с вами, а договор уже подготовлен, за пару минут вы можете превратить обычное привлечение клиентов в подпись заказчика на документах.

Внешнее спокойствие

Многие люди не умеют скрывать свои эмоции. Опытные переговорщики читают на лицах все – скрытые амбиции, удовлетворенность, недоверие, планы. Поэтому проявляйте внешнее спокойствие в любой, даже самой провокационной ситуации, занимайте лидирующую позицию и предлагайте выгодные для обеих сторон решения. Если вы опуститесь до оскорблений, гневных эмоциональных проявлений или повышенных тонов, договоренности достигнуть не удастся.

Как вести деловые переговоры и успешно заключать сделки? Думайте о своем собеседнике, старайтесь найти решение его проблем с учетом выгоды вашей компании, стремитесь сделать сотрудничество взаимовыгодным в полном смысле этого слова. И добьетесь выдающихся результатов.